當業務與教練式學習結合：一個IBM的成功案例

當業務與教練式學習結合：一個IBM的成功案例
（By Shelley Gaynes, In Practice, ASTD Links, December 2004）

IBM在全世界各地共有100位具有豐富業務與行銷資歷的教練。他們的任務就是要在歷練不同業務職級的同時，將教練式學習的手法融入其中。緊密地將教練式學習的哲學與High Performance Selling Initiative計畫做整合。在IBM，Coaching 被定義為：

＊一項需要投入與練習的技藝

＊一種使同仁發揮潛能的關係

＊一種拓展傑出績效領導風格

根據Cheryl Jensen，一位服務於IBM American Sales Transformation團隊中的認證教練與經理人，＂我們企圖在整個業務組織當中，提升教練式學習的價值。在敎授業務主管、區域經理與高階主管教練式領導行為時，我們將幫助他們更有效率地達成目標。＂

為了提供讓他們練習技巧的實際教練式學習情境，經理人透過線上會議、IBM網站上的個案研討以及與互動式的教練模擬（Interactive Coach Stimulator），研討如何在該特定情境應變。其中的一些範例包含：如何與一位期望受到在工作以及團隊合作肯定的員工展開對話、如何處理未達預期績效的員工的艱難對話、如何與一位被龐雜事務壓的透不過氣並且以高壓式領導的主管共處。

為了提供充分的支援，這樣的教練式學習方法在各個訓練場合中都被充分運用。例如，20位Washington DC的業務主管，在參加一個績效評估系統的課程時，教練式學習的元素在課程中隨處可見。從傾聽的技巧、開放式問題設計、80/20法則、建立互信的技巧與7-Second原則。在課程進行中，運用教練式學習方法的訊息隨處可得。也提供後續追蹤的教練式學習給經理人，以增強他們在課程中所學的效益。

經銷處的東區副總Tom Donahue是這個轉型教練式學習方法的忠實支持者。＂當我第一次和手下的主管作潛在商機管理系統的檢討時，他們只是把自己當作一個旁觀者。現在，我和他們有更密切的合作，我會問更多的問題並且更仔細地聆聽而非只是單向給予他們指示。在團隊中這種細微的改變帶來令人驚訝的正面效果。到最後，他們都不需要被給予指示，反而他們都可以自行獨立處理。＂

IBM如何衡量這種新的業務上的教練式學習文化的成效呢？另一位IBM Sales Transformation的經理人與教練，Sara Smith指出＂好幾個接受教練式學習的業務人員已經達成了顯著的交易。但是，將成功歸因於單一的因素，像是教練式學習，或許是不太精確的。雖然如此，我們有越來越多的證據顯示，整合教練式學習的行為於業務循環中是值得肯定的。我們明白，教練式學習對於銷售人員、經理人與IBM的客戶都有正面的效益。＂

IBM相信，藉由教導經理人有效地處理業務代表的疑慮，業務代表將可有效率地處理客戶的需求。這是IBM的業務團隊與競爭對手作區隔的另一種方式。Sara Smith指出，我們提昇教練式學習的價值，讓每一個人扮演最適合的角色並發揮所長。

當越來越多的企業將教練式學習劃分為經理人責任的一部分，很容易就可以看出IBM在這一波潮流中的領先地位。

譯者：milo

備註一：Interactive Coach Stimulator是針對教練式學習的互動，Stimulator是刺激運用教練是學習的機制，但是因為意義相近，milo將其意譯為模擬。

備註二：Coaching一詞指的是經理人對他人在工作上以及個人發展上提供協助的一種手法，從旁協助他人學習，因此milo將其意譯為教練式學習。如果將這種手法應用在日常的管理或整合於領導風格內，就稱為教練式領導或管理。運用這種手法的經理人可稱為Coach或Coaching Manager。如果有好的翻譯或解釋，可以再提供給milo，謝謝！